Ancillary Revenue Adalah: Panduan Hotel Kecil

Apa itu ancillary revenue hotel?

"Ancillary" berarti tambahan, atau pendamping. Jadi ancillary revenue adalah pendapatan sampingan. Kamar adalah produk utama Anda. Semua hal lain yang bisa dibayar tamu termasuk ancillary.

Hotel besar punya restoran, spa dan toko. Properti kecil punya pilihan yang lebih sedikit, tetapi sering punya hubungan yang lebih dekat dengan tamu. Kedekatan itu adalah kelebihan. Tamu yang mengobrol dengan Anda lewat WhatsApp sebelum tiba sering bertanya, "Bisa carikan sopir?" Pertanyaan itu adalah penjualan yang tinggal menunggu, asalkan Anda punya jawaban yang jelas dan harga yang jelas.

Pendapatan kamar vs ancillary revenue

	Pendapatan kamar	Ancillary revenue
Artinya	Uang dari menjual malam menginap	Uang dari layanan tambahan seputar menginap
Contoh	3 malam di kamar Deluxe	Sarapan, antar jemput, laundry
Siapa yang menentukan harga	Anda, sering tampil di OTA	Anda, sering disepakati langsung
Ukuran utama	ADR, okupansi	Pendapatan tambahan per menginap

ADR adalah average daily rate, yaitu harga rata-rata yang Anda dapat per kamar terjual per malam. Kalau istilah ini masih baru, panduan kami tentang okupansi, ADR dan RevPAR (membuka tab baru) menjelaskannya dengan sederhana.

Kenapa ancillary revenue penting untuk properti kecil

Harga kamar punya batas. Kalau Anda menaikkannya terlalu tinggi, tamu memesan di tempat lain. Layanan tambahan bekerja dengan cara berbeda. Tamu yang sudah memilih Anda tidak akan membandingkan sepuluh hotel hanya untuk urusan laundry. Mereka hanya ingin cucian selesai.

Ada tiga alasan bagus untuk peduli:

Menambah pendapatan tanpa menambah kamar. Anda mendapat lebih banyak dari tamu yang sama.
Bisa mengangkat ulasan. Jemputan bandara yang lancar sering muncul di ulasan sebagai "sangat mudah" atau "merasa diperhatikan."
Membantu saat low season. Saat harga kamar turun, layanan seperti tur atau kelas memasak tetap menghasilkan.

Ada juga alasan bagus untuk berhati-hati. Layanan tambahan yang buruk merusak ulasan. Sopir yang terlambat atau sarapan yang dingin lebih buruk daripada tidak menawarkan apa-apa. Jadi mulailah dari yang kecil dan kerjakan setiap layanan dengan baik.

Lihat bagaimana booking dan pendapatan tampil bersama di demo Kiyo

Ide ancillary revenue untuk hotel kecil dan villa

Tidak semua ide cocok untuk setiap properti. Pilih yang sudah sering ditanyakan tamu Anda. Berikut ide yang umum, dikelompokkan berdasarkan kapan terjadinya selama menginap.

Sebelum tamu tiba

Antar jemput bandara atau pelabuhan. Layanan tambahan yang paling sering diminta di banyak properti di pulau dan kota.
Early check-in. Kamar siap pukul 9 pagi untuk tamu dengan penerbangan malam.
Dekorasi kamar untuk hari spesial. Bunga, kue atau tulisan ulang tahun sederhana.
Isi kulkas untuk villa. Air, buah, kopi dan susu sudah tersedia saat tamu tiba.

Selama menginap

Sarapan. Termasuk dalam tarif atau dijual per hari.
Laundry. Dihitung per kantong atau per kilo.
Sewa sepeda atau motor. Hanya dengan perlengkapan keselamatan yang layak dan aturan yang jelas.
Tur dan sopir. Biasanya lewat mitra lokal yang tepercaya.
Pijat di villa atau kelas memasak. Populer di kalangan pasangan dan keluarga.
Makan malam privat. Meja ditata di tepi kolam atau di taman.

Di akhir menginap

Late check-out. Berguna saat tamu berikutnya tidak datang di hari yang sama.
Penitipan tas dan akses kamar mandi. Untuk tamu dengan penerbangan malam.
Antar ke bandara. Pasangan dari layanan jemput.

Aturan yang bagus: tulis setiap pertanyaan yang diajukan tamu bulan lalu. Yang muncul 3 kali atau lebih adalah ide terbaik Anda.

Cara menghitung harga layanan tambahan dengan matematika sederhana

Banyak pemilik menebak harga layanan tambahan. Hitungan singkat hasilnya lebih baik. Untuk setiap layanan, tulis 4 angka:

Biaya langsung. Yang Anda bayar untuk barang atau mitra, per tamu.
Waktu staf. Menit kerja, dikali biaya staf per jam.
Biaya kecil lain. Bensin, sabun, kemasan, biaya kartu.
Target margin. Keuntungan yang Anda inginkan di atasnya.

Berikut contoh rekaan untuk antar jemput bandara di Bali:

Item	Jumlah
Sopir dan mobil (harga mitra)	Rp250.000
Waktu staf untuk mengatur, 10 menit	Rp10.000
Air minum dan handuk dingin	Rp15.000
Total biaya	Rp275.000
Harga untuk tamu	Rp350.000
Keuntungan per antar jemput	Rp75.000

Kalau 20 tamu memakai layanan ini dalam sebulan, berarti ada keuntungan tambahan Rp1.500.000 dari satu layanan sederhana. Angka-angka ini rekaan. Gunakan biaya Anda sendiri.

Lalu cek satu hal lagi: apakah harga Anda wajar dibanding yang bisa tamu cari sendiri? Kalau jauh lebih mahal, tamu merasa dibohongi. Selisih kecil untuk kenyamanan dan rasa aman itu wajar. Lonjakan besar tidak.

Tulis semua harga akhir Anda di satu halaman dan bagikan ke setiap staf. Saat tamu bertanya di front desk, jawabannya harus sama dengan jawaban di WhatsApp. Jawaban yang berbeda-beda membuat tamu ragu, walaupun harganya wajar. Tinjau halaman itu setiap beberapa bulan, karena harga mitra dan biaya bensin berubah dari waktu ke waktu.

Cara menawarkan layanan tambahan tanpa memaksa

Tujuannya membantu, bukan menjual dengan keras. Tamu bisa merasakan bedanya. Berikut cara sederhana yang cocok untuk sebagian besar properti kecil.

Tawarkan di saat yang tepat

Waktu lebih penting daripada kata-kata. Cocokkan setiap tawaran dengan saat tamu membutuhkannya.

Saat	Tawaran yang cocok
Tepat setelah booking	Antar jemput bandara
3 hari sebelum tiba	Early check-in, isi kulkas
Saat check-in	Sarapan, laundry, tur
Sehari sebelum check-out	Late check-out, penitipan tas, antar ke bandara

Panduan kami tentang perjalanan tamu hotel (membuka tab baru) (dalam bahasa Inggris) memetakan saat-saat ini lebih rinci.

Buat setiap pesan singkat

Satu pesan, satu atau dua tawaran, satu harga yang jelas. Contohnya:

"Halo Sarah, kamar Anda sudah dipesan untuk 12 Maret. Apakah Anda ingin dijemput dari bandara? Harganya Rp350.000 per mobil, maksimal 4 orang. Cukup balas ya dan kirim nomor penerbangan Anda."

Pesan itu membantu. Pesan itu menjawab pertanyaan yang sebenarnya hampir diajukan tamu.

Taruh daftar layanan di kamar

Daftar layanan sederhana, cetak atau lewat kode QR, lengkap dengan harga, membuat tamu bisa memilih kapan saja. Masukkan juga ke welcome letter (membuka tab baru) Anda.

Jangan pernah menyembunyikan layanan tambahan di harga kamar

Ada pemilik yang menaikkan harga kamar lalu menyebut layanan tambahan "gratis." Tamu sadar saat harga kamar terlihat tinggi di OTA. Jaga harga kamar tetap jujur dan tampilkan layanan tambahan dengan jelas.

Buka demo Kiyo dan lihat booking yang punya catatan

Menjual layanan tambahan lewat OTA dan halaman booking Anda sendiri

Sebagian layanan tambahan bisa masuk ke dalam tarif Anda. Sarapan adalah contoh yang paling umum.

Di Booking.com, Anda bisa menambahkan sarapan dengan dua cara. Anda bisa memasukkannya ke dalam rate plan, sehingga kamar dan sarapan dijual bersama. Atau Anda bisa mencantumkannya sebagai layanan tambahan yang dibayar tamu di properti. Booking.com menjelaskan kedua pilihan ini di bantuan mitranya tentang menambah dan mengubah informasi paket makan (membuka tab baru) (dalam bahasa Inggris). Panduannya tentang mengelola rate plan (membuka tab baru) (dalam bahasa Inggris) menjelaskan cara kerja rate plan yang terpisah.

Pengaturan sederhana untuk banyak properti kecil:

Tarif 1: Kamar saja. Harga paling rendah.
Tarif 2: Kamar dengan sarapan. Harga sedikit lebih tinggi.

Lalu jual layanan tambahan lain secara langsung, lewat pesan atau di properti.

Ingat satu hal. OTA memungut komisi dari apa yang terjual lewat mereka. Penjualan langsung bisa menghindari komisi OTA, tetapi periksa perjanjian OTA dan biaya mitra sebelum menghitung penghematannya. Antar jemput, tur dan laundry bisa menjadi penawaran langsung yang berguna.

Layanan tambahan yang cocok untuk villa, guesthouse dan hotel kecil

Layanan tambahan terbaik tergantung jenis properti yang Anda kelola. Villa privat dan guesthouse dengan sepuluh kamar punya tamu dan kekuatan yang berbeda.

Villa privat

Tamu villa sering bepergian bersama keluarga atau rombongan. Mereka ingin privasi dan kenyamanan, dan lebih sering memasak atau makan di dalam. Layanan tambahan yang cocok untuk villa:

Chef privat untuk satu malam.
Isi kulkas sebelum tamu tiba.
Pembersihan harian atau tambahan selama menginap lama.
Pengasuh anak dari agensi tepercaya, hanya dengan pemeriksaan yang layak.

Guesthouse dan homestay

Tamu guesthouse sering pelancong sendirian atau pasangan dengan anggaran terbatas. Mereka menghargai tips lokal dan bantuan sederhana. Layanan tambahan yang cocok:

Sarapan yang dijual per hari.
Laundry per kilo.
Transportasi bersama ke tempat wisata populer.
Kelas memasak lokal sederhana yang dijalankan keluarga pemilik.

Hotel kecil

Hotel kecil berada di antara keduanya. Biasanya ada kafe kecil atau front desk yang buka lama. Layanan tambahan yang cocok:

Sarapan di dalam rate plan.
Antar jemput bandara.
Late check-out di hari yang sepi.
Tur harian lewat satu mitra yang andal.

Sebulan rekaan di sebuah villa kecil di Bali

Begini gambarannya. Bayangkan villa rekaan dengan tiga kamar tidur di Canggu yang menerima 8 kali menginap dalam sebulan. Enam rombongan memesan jemputan bandara. Empat memesan makan malam privat. Tiga meminta late check-out. Setiap layanan dihitung harganya dengan matematika sederhana di atas. Tidak ada yang mengubah harga kamar, dan tamu mendapat pengalaman menginap yang lebih nyaman. Angka Anda pasti berbeda, tetapi kebiasaannya sama: tawarkan apa yang dibutuhkan tamu, tepat saat mereka membutuhkannya.

Cara mencatat ancillary revenue

Anda tidak bisa memperbaiki apa yang tidak Anda ukur. Catat tiga angka setiap bulan:

Total pendapatan tambahan. Semua uang dari layanan tambahan.
Pendapatan tambahan per menginap. Total pendapatan tambahan dibagi jumlah menginap.
Tiga layanan teratas. Mana yang paling laku, dan mana yang mendapat masukan bagus.

Spreadsheet sederhana sudah cukup di awal. Tulis layanannya, nomor booking tamu, harga dan tanggal. Setelah beberapa bulan Anda akan melihat layanan mana yang layak dipertahankan. Untuk gambaran yang lebih besar, panduan kami tentang manajemen pendapatan hotel (membuka tab baru) menjelaskan bagaimana layanan tambahan berhubungan dengan harga kamar.

Kesalahan yang sering terjadi

Terlalu banyak tawaran. Sepuluh pilihan terasa seperti jualan. Mulai dengan tiga.
Harga tidak jelas. "Tanya saja" membuat tamu ragu. Tampilkan harganya.
Mitra yang tidak andal. Satu sopir yang terlambat bisa membuat Anda kehilangan ulasan bagus. Uji mitra sendiri.
Lupa mencatat pembayaran. Uang tunai laundry yang tidak pernah dicatat adalah pendapatan yang hilang.

Bagaimana Kiyo membantu menambah pendapatan per menginap

Kiyo adalah sistem manajemen properti (PMS) untuk hotel kecil, villa dan guesthouse. Kiyo tidak menyodorkan layanan tambahan kepada tamu Anda. Kiyo membantu Anda menjalankan menginap, sehingga layanan tambahan mudah diatur dan mudah dicatat.

Setiap booking di Kiyo menyimpan data tamu, catatan dan pembayaran dalam satu catatan. Anda bisa menulis "jemput bandara, penerbangan GA 404, Rp350.000" di catatan booking, sehingga setiap staf bisa melihatnya. Pembayaran untuk booking itu juga tercantum di catatan yang sama.

Kiyo mengirim tarif dan ketersediaan Anda ke 75+ OTA dari satu kalender, sehingga tarif kamar saja dan tarif dengan sarapan tetap selaras di semua channel. Dashboard pendapatan dan pengeluaran menunjukkan perkembangan bulan berjalan. Seluruh aplikasi tersedia dalam Bahasa Indonesia dan bahasa Inggris. Baca juga panduan kami tentang komunikasi tamu hotel (membuka tab baru) untuk ide pesan yang lebih ramah.

Coba demo Kiyo dan lihat dashboard pendapatan

Paket dimulai mulai Rp40rb per kamar per bulan (membuka tab baru). Setup gratis, bayar mulai go-live, jaminan uang kembali 14 hari.